Amazon: 5 operative Herausforderungen für Pharmafirmen

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Seit der Gründung 1994 hat sich Amazon als marktführendes Unternehmen im Onlinehandel etabliert und wurde die erfolgreichste E-Commerce Plattform weltweit. Während die internationale Corona-Pandemie die Digitalisierung deutlich vorangetrieben hat, hat auch Amazon einen erneuten starken Anstieg in seiner Beliebtheit erlebt und konnte seinen gestiegenen Börsenwert, trotz kleiner Einbußen, auch nach der Pandemie auf einem erhöhten Niveau halten.

Durch die Corona-Pandemie hat sich der Trend zu E-Commerce auf beinahe alle Branchen ausgebreitet, so wurde auch die Pharmabranche von der digitalen Transformation stark beeinflusst. Europaweit ist die Entwicklung der digitalen Apothekenbranche zwar noch sehr unterschiedlich, es entstehen jedoch beinahe täglich neue Player auf dem Markt. Auch Amazon setzt in der Digital Pharmacy Landscape auf hohe Erfolgsaussichten, ist allerdings aktuell noch eher als Lifestyle Plattform denn als reine Versandapotheke zu betrachten. Das könnte ein Markteinstieg der Amazon Pharmacy in Deutschland schnell ändern. Seine Relevanz im Onlinehandel ist jedoch schon enorm, denn bereits jetzt ist Amazons Reichweite 15x höher als die aller top 15 E-Pharmacies zusammen. Das ist für die Pharmabranche bereits ein wichtiger Punkt, den es heute schon zu nutzen gilt.

Durch diesen Fortschritt hin zum Onlinehandel bieten sich Händler:innen heute schon große Chancen ihre Umsätze und Wachstum über den Onlineverkauf zu steigern. Durch seine Marktdominanz bietet sich besonders Amazon dafür an, einerlei ob im Pharmabereich oder einem anderen. Durch die erwarteten Entwicklungen rund um das E-Rezept mit steigendem eRx-Handel und die Amazon Pharmacy ist die Pharmabranche besnders lukrativ für den Amazon Vertrieb.

Neben den Erfolgsaussichten und Vorteilen, bringt der Verkauf auf Amazon jedoch auch einige Herausforderungen und viel Know-How mit sich. Darauf gehen wir in diesem Beitrag genauer ein und geben auch wertvolle Hinweise, wie für Pharma-Unternehmen der Einstieg in den Amazon Handel erfolgreich gelingt.

Inhalt des Blogbeitrags:

Kein Fachpersonal für den Amazon-Bereich vorhanden
Die logistischen Optionen FBA & FBM
Hohe steuerliche Hürden
Die richtigen Kooperationen auswählen
Die administrativen Systeme vorbereiten
Amazon-Studie 2022 von Smile BI
Full-Service-Support für Amazon durch die Kaske Group

Kein Fachpersonal für den Amazon-Bereich vorhanden

Amazon als Vertriebskanal bedeutet viel Erfolg und Arbeit zugleich. Im Unternehmen entsteht ein neuer Fachbereich, der viel Spezialwissen und Zeit erfordert. Die Zusammenarbeit mit Amazon bzw. das Verkaufen auf dem Amazon Marktplatz ist für viele eine Herausforderung. Ein oft nicht bedachter Punkt sind Mitarbeitende, die diese neuen Aufgaben übernehmen sollen. Viel zu oft werden zusätzlich entstandene Aufgaben an bereits voll ausgelastete Mitarbeitende verteilt. Erfolgreiche Arbeit mit Amazon erfordert jedoch viel Fachwissen und kann nicht „nebenbei“ erledigt werden. Das hat zur Folge, dass das Thema "Amazon" mit viel Frustration in der Firmengeschichte geschlossen wird, nachdem bereits Mehrkosten entstanden sind.

Zunächst sollte intern Grundwissen über den Vertrieb durch oder mit Amazon erworben werden. Schulungen, Webinare und spezielle Amazon-Consultings fördern den Erwerb der Grundkenntnisse. Diese Grundkenntnisse helfen beim Verständnis, ersetzen jedoch nicht das nötige Fachwissen und die personellen Kapazitäten für den operativen Umgang mit Amazon als Vertriebskanal. Für den Aufbau einer erfolgsbringenden Amazon-Strategie und dessen operative Umsetzung sollen erfahrene Expert:innen mit dem nötigen Know-how und den personellen Ressourcen herangezogen werden. Kann ein Unternehmen kein firmeninternes Fachpersonal für die Herausforderungen auf Amazon bereitstellen, bietet sich eine begleitende Amazon-Agentur als Lösung an.

Den neuen Herausforderungen auf Amazon muss die nötige Aufmerksamkeit gewidmet werden. Das gelingt am besten durch firmeninternes Fachpersonal oder mit einer begleitenden Amazon-Agentur.

Die logistischen Optionen FBA & FBM

Für den Vertrieb auf Amazon gibt es zwei verschieden Optionen: Fulfilment by Merchant (FBM) und Fulfilment by Amazon (FBA). Diese unterscheiden sich hauptsächlich darin, ob die Bereiche Lagerung, Versand und Service selbst oder von Amazon übernommen werden. Die Entscheidung für Fulfilment by Amazon bringt den Händler:innen viele Erleichterungen in diesen Bereichen, sie ist jedoch auch mit einigen Einschränkungen verbunden:

Amazon FBA

Die Verkäufer:innen unterliegen Amazons FBA
Amazon lagert die Ware der Händler:innen
Verkäufer:innen nutzen das Logistiknetzwerk von Amazon und zahlen die von Amazon festgelegten Versandgebühren
Amazon kümmert sich um den Kund:innenservice
Produkte verkaufen sich in der Regel schnell
Produkte sind klein, leicht und preisgünstig
Die Produkte werden von Amazon in Standardverpackungen verpackt
Geringere Gewinnspannen aufgrund von FBA-Gebühren
Automatisch für Amazon Prime-Programm geeignet
Buy Box ist leichter für Produkte zu erhalten

Amazon FBM

Händler:innen unterliegen nicht den FBA-Bestimmungen von Amazon
Verkäufer:innen müssen ihren Bestand selbst lagern und ihr eigenes Logistiknetzwerk finden (Versandgebühren sind variabel)
Verkäufer:innen übernehmen den Kund:innensupport selbst
Die Produkte verkaufen sich nicht so schnell
Die Produkte sind sperrig, schwer und haben einen hohen Preis
Die Produkte werden von den Verkäufer:innen in maßgeschneiderten Verpackungen verpackt
Höhere Gewinnspannen, da keine FBA-Gebühren
Bewerbung für das Seller Fulfilled Prime-Programm ist nötig
Buy Box für ist Produkte schwieriger zu erhalten

Bei der Entscheidung für eine der Optionen sollte besonders die Produkt-Umschlagshäufigkeit, die Kosten und Versandleitung der Logistik sowie die verschiedenen Amazon Programme wie Amazon Prime oder das PAN-EU Programm berücksichtigt werden.

Hohe steuerliche Hürden

Auch in diesem Bereich gehen Besonderheiten mit Amazon einher und die Wahl der richtigen Steuerberatung ist ausschlaggebend!

Nicht jeder Steuerberatende bzw. die eigene Buchhaltung oder Steuerabteilung ist auf die effektive Verarbeitung der Steuerdaten von Amazon geschult und darin erfahren. Besonders der Verkauf ins Ausland bringt einige Herausforderungen mit sich, daher sollten unbedingt fundierte Kenntnisse über die Abwicklung von Inlands- und Auslandverkäufen bestehen. Herausforderungen die durch den Auslandsverkauf mit oder über Amazon entstehen:

Bestehende Erfahrung mit der Steuerdatenverarbeitung
Fundierte Kenntnisse zur Abwicklung von Inlandsverkäufen und Auslandsverkäufen
Know-how zu OSS Meldungen (One Stop-Shop-Regelung der EU) oder Lieferschwellen, die beim Verkauf im Ausland nicht überschritten werden dürfen
Beschaffung ausländischer Umsatzsteuern für den Amazon-Verkauf im Ausland (Tool hierfür ist Taxdoo)
Innergemeinschaftliche Verbringungen: Bei einem Firmensitz in Deutschland und Warenlagerung im Ausland muss diese steuerlich berücksichtigt werden. Lagerung im Ausland bedarf einer Steuernummer in jedem Land. Versand ins Ausland ohne Lagerung der Ware dort ist jedoch ohne Steuernummer möglich

Um hier keine Fehler zu machen oder kleine Details zu übersehen, ist viel fachspezifisches Wissen und Erfahrung nötig.

Die richtigen Kooperationen auswählen

Durch ihre schiere Menge und Besonderheiten sind die vielen Aufgaben, die Amazon als Vertriebskanal mit sich bringt, allein kaum zu bewältigen und es sollten erfahrene Partner:innen ins Boot geholt werden. Einige Tools, Systeme und Expert:innen in den verschiedenen Bereichen bieten sich als Kooperationspartner:innen an. Über diese sollte sich bereits vor der Amazon-Strategieplanung ein Überblick verschafft werden. Die Auswahl der geeignetsten Partner ist wichtig, um das Amazon-System wirklich zu verstehen und Erfolg zu haben.

Um von maximalem Erfolg mit minimalem Aufwand zu profitieren, können Unternehmen auf spezialisierte Amazon-Agenturen zurückgreifen und durch regelmäßigen Austausch weiterhin am Prozess teilhaben.

Die administrativen Systeme vorbereiten

Auch die administrativen Systeme sollten schon vor der Zusammenarbeit mit Amazon darauf vorbereitet werden. Expert:innen können prüfen, ob interne Systeme und Programme wie für Warenwirtschaft (Billbee), Steuerprogramme (Datev) oder Analysetools (Amalyze) mit Amazon kompatibel sind und ob bereits eine Anbindung besteht. Wenn diese bereits besteht, können Expert:innen bei der Einrichtung der Systeme für Amazon unterstützen. Andernfalls wird es komplizierter und eine Verbindung muss erst eingerichtet werden.

Dies sollte jedoch unbedingt VOR Beginn der Zusammenarbeit geschehen, da eine Anpassung der Systeme im Nachhinein sehr teuer und zeitaufwendig werden kann!

Amazon Studie 2022 von Smile BI

In der Amazon-Studie 2022 blicken wir auf Amazons Gesamtsituation und speziell auf seine Performance im Pharmabereich. Neben der strategischen Vorgehensweise der Amazon Pharmacy analysieren wir Umsatz- und Wachstumsdaten erfolgreicher Pharmamarken auf Amazon. Zudem gehen wir tiefer in Herausforderungen und Chancen für Pharmaunternehmen auf den Grund und bieten dazu konkrete Handlungsempfehlungen. Unsere Pharmafirmen-Umfrage deckt auf, wie Unternehmen bereits mit Amazon als Werbe- und Vertriebskanal arbeiten. Best Practice Beispiele und Case Studies zeigen, wie erfolgreich eine angewandte Amazon Strategie sein kann.

Hier geht es direkt zur Studie!

Full-Service-Support für Amazon durch die Kaske Group

Amazon als weiteren Kanal für seinen Onlinevertrieb aufzunehmen ist zu Beginn nicht einfach, wird aber für jedes Pharmaunternehmen immer relevanter und ist schon bald nicht mehr zu vermeiden. Damit Markenstrategie, Setup-Prozesse und das komplette Brand-Management auch gelingen bedarf es der Unterstützung von Expert:innen. Smile BI und die gesamte Kaske Group sind die idealen Partner:innen dafür. Jetzt ganz unverbindlich Kontakt aufnehmen!

Die Kaske Group ist ein marktführender Pharma Solutions Provider mit Digitalfokus. Die schnell wachsende, inhabergeführte Unternehmensgruppe mit Hauptsitz in München umfasst die Marketingagentur Dr. Kaske, den E-Commerce-Spezialist Smile BI und den DTC-as-a-Service Provider Dr. Vital. Insgesamt beschäftigt die Gruppe ca. 75 Mitarbeiter:innen. Zu den Kunden zählen große und mittelständische Healthcare- und Pharmahersteller, u.a. 8 der top 10 deutschen Pharmafirmen.

Die Kaske Group ist Dein Pharma Marketing One-Stop-Shop. Als Experten für digitales Marketing und Pharma E-Commerce setzen wir auch einen großen Fokus auf die Amazon-Services. Die Kaske Group ist durch seine hochwertige Expertise auch die ideale Anlaufstelle für Deinen Amazon-Vertrieb als Pharma-Unternehmen. Wir bieten den Full-Service-Support für Amazon von der Erstberatung, bis hin zum Strategieaufbau und der operative Durchführung in folgenden Bereichen:

Google & Social Kampagnen für Amazon
Sales Promotion & Advertising
Amazon Paid Search
Key Account Management & Consulting
Content, Listung, Packshots

Das sind die strategischen und operativen Amazon-Hebel für den Erfolg:

Amazon in der Pharmabranche